什么是定位？

今天继续来讲营销，上一篇文章我们聊了营销的本质就是：企业发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，而消费者要购买你的产品，那必须是你的产品能满足消费者的需求。

上一篇文章我们分析了定位、需求、产品、品牌和用户之间的关系。这一篇文章首先就围绕第一点：定位 来讲。

1、什么是定位?

《定位》这本书有这样一个定义：如何在潜在客户的心智中与众不同。这里我们来拆分一下这句话：如何，就是方法。潜在客户，就是目标用户。心智，就是用户看到你的第一印象。与众不同，就是差异化。

现在来举个例子。比如你要卖一个产品。什么是定位?

1)、首先找到自己的细分领域比如：美食、财经、教育等等....

2)、吸引目标群体。分析用户人群画像比如：性别、年龄、地域等等.....

只有在你的目标用户足够细分的时候，你才能够找到一个足够痛的产品。

2、怎样定位才足够准确

必须基于目标用户的需求出发，把需求足够细分，只有当需求足够细分的时候，你的定位才足够准确。你可以思考一下，当你的产品出现在目标用户面前，用户对你这个产品的印象是什么?他会想要马上购买吗?

关于品牌和用户心智，在上一篇文章：营销的本质是什么?也简单聊过。营销是，通过产品，联想到这个品牌，而不是为了让你直接去购买这个品牌。怎样让品牌影响用户心智?之前的方法是，企业通过铺天盖地的广告，让品牌频繁出现在你眼前。但是现在用户不吃这套，因为现在已经过了这个时代。现在用户讲究的是情怀，讲究的是你这个品牌有故事。所以一定要赋予你这个消费品一个MTPM代表宏大，T代表变革，P代表目标

华为：为中华而为之。阿里巴巴：让天下没有难做的生意。

3、围绕需求做营销。当某个新产品出现的时候，会带动这个产品圈。

小米主要不是靠手机盈利的，但是因为小米手机便宜，大家都知道了小米这个品牌。所以当用户有需求的时候，同样会联想到小米这个品牌，然后去购买小米的其他产品。

比如现在很火的抖音，围绕抖音又出现了：抖音带货，抖音橱窗，抖音同城，抖音探店，抖音小程序等等，这些都是需求。

4、你可以把行业进行细分和垂直。

《定位》这本书里面写到：成为行业第一，是产品进入心智的捷径。因为行业第一，就是一个巨大的用户心智。虽然，在一个行业内做到第一很难，但是你可以把行业进行细分和垂直。

什么叫细分和垂直?

比如在知识付费这个领域。

音频平台：喜马拉雅电台。

文章平台：知乎、微信公众号、百家号，头条号。

视频平台：抖音、快手、b站。

你在抖音成为不了知识付费的第一，你可以做快手知识付费的第一。如果成为不了细分第一，就成为垂直赛道的第一。比如剪辑、文案、写作、运营、策划 等等，做垂直赛道的第一。成为不了垂直赛道的第一，尽量也成为第二。

5、目标用户的人群画像

前面我们讲分析目标用户的人群画像：性别、年龄、地域。

1、性别男生心中的第一

2、年龄年轻消费者心中的第一

3、地域全世界、全国、全省的第一，

这里又引申出来一个概念：对比定位 。如果第一和第二都成为不了怎么办?那就攀附第一和第二。

6、对比定位

举个例子 ，比如投资市场，很多投资人我都不认识。怎么一句话介绍让用户心智中快速产生一个定位?

你可以说：中国的巴菲特，这是不是就有点意思了，因为巴菲特在用户心智已经有了一个很清晰的定位，你说他是中国的巴菲特，ok，我大概就能理解了。

再比如，你直接说你公司名字可能不怎么出名，要是你说，我公司就在阿里巴巴旁边，ok，那我知道了。抓住用户在脑袋里已经存在的概念，如果这个概念用户没有，则需要花费很大的时间解释。

7、有2个营销理论：

无论是：4P+1C产品Product+价格Price+渠道Place+促销Promotion+消费者Consumer

还是：AARRR 用户增长模型获取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、变现(Revenue)和传播(Referral)

核心都是产品用户看到这个产品，感兴趣，并且喜欢，进而购买，拆分开来就是：1、看到2、感兴趣3、购买 。

看到的核心不是为了让用户看到，而是为了让用户产生心智。这里还有一个概念，就是：借势当你把一个产品做到行业第一之后，你就可以借产品的势，快速衔接用户心智。

怎么做到行业第一?

上面讲过了，就是：定位 。所以，最好的营销就是疯狂的打磨你的产品。

8、对自己当下的心智判断是不是够准确

当然还有部分用户人群，他对自己当下的心智判断是不够准确的。比如有人一直在买项目收藏，却从不开始行动，除了自我安慰，没有任何用处。正所谓：收藏从未停止，行动从未开始 。不是因为收藏你就得到了，而是你做到了，你才得到了。

识别用户心智不要看用户怎么说，而是要看用户怎么做。像很多人夸你，其实并不是他们真心实意的，要看多少人会选择你买单，而且是持续的买单。要正确识别真需求和假需求。很多人产品调研，都是只调研了身边的亲戚朋友，他们听了这个产品之后，都跟你说这个产品很好，然后你听了之后，就真的也觉得市场很好，于是就开始去大量进货，结果货卖不出去了。这是为什么?

这里讲一个采访的例子。

记者问：假如你有100万你愿意捐吗?我：愿意。记者：10万呢?我：愿意。记者：那你身边这头牛呢?我：不愿意。记者：为什么?我：因为我真的有一头牛。所以，你需要找到用户的合理需求场景，就是他是不是真的能为了你而买单。

9、这里又有一个名词，叫做 MVP

1、什么是MVP?

MVP 就是：最小化可行产品我们卖产品的时候，不要刚开始上来就把这个产品放的很大，而是要找到卖这个产品的关键节点。

2、什么是关键节点?

关键节点就是前面所讲的 4P你要卖什么产品?价格是什么?通过什么渠道卖?怎么宣传的?

先跑通一个小的闭环，如果能够跑通的话，再放大去操作。

3、怎么才叫跑通?

跑通就是你在用户心智中有了一个定位，并且能够让用户为之买单。没有任何东西比买单，而且是持续的买单更重要。在产品运营里面，有一个专业的术语解释，也就是 LTV：用户生命周期价值 。所以，你给用户提供的价值很重要，换句话来说，也就是你的产品必须要有价值。

来源： A5专栏